图为周俊琳（左一）为工作人员讲解货物装载过程中使用的加固方式。 （通讯员 黄宇 摄） 记者 孙业国
暮春的浙西，山河锦绣。悠悠新安江一路向东穿山越岭，百转千回，行至铜官峡谷间，一座雄伟的水电站大坝迎面而来。在这里，清澈的江水透着满满的生机，一家企业每年在此生产超30亿瓶饮用水销往全球。
作为杭州铁路物流中心新安江营业部主任，周俊琳每星期都来这儿好几趟，上门对接生产销售和运输情况。气温逐渐上升，饮品运输即将进入旺季。想到这里，他迈开脚步加速向前走去。
一次“跨界”转岗，成就一名营销状元 在我国经济发展“三大引擎”之一的长三角地区，一体化发展动能澎湃。浙江凭借铁路穿山连海的优势，加速创新要素畅通流动。
在位于浙西的新安江地区，铁路现代物流体系建设正稳步推进。进入二季度，周俊琳参与设计的国内知名饮用水企业宁波方向全程物流总包方案运作已满一年。客户决定，主动与铁路继续扩大合作：除了宁波方向之外，立即着手启动上海、台州方向的总包业务。
“面对困难，也会焦虑，但从来没想过放弃。”站在客户的生产车间里，周俊琳若有所思，面容平静。从2001年到2025年，24年的坚守，这位曾经的货运“门外汉”交出一份漂亮的成绩单。
2001年，在工务系统做了两年线路工的周俊琳，“跨界”转岗成为一名货运员。从工务系统转入车务系统，工作内容让他一时摸不着头脑。一次，货主找到他，要发一笔零担业务，将40件棉纱从兰溪站运到成都。货刚上路不久，信息就从昆明方向传了回来：发错了方向。因此，周俊琳受到批评，内疚了好久。
“学历不占优势、专业又不对口，自己能行吗？”周俊琳给自己打气，不懂就学，干就要干出样子！他默默从零起步，休班在家，早起半小时，晨读货运规章；上班时，早到半小时，跟在交班的老货运员身后问东问西；包里总不忘揣着规章，一有空就拿出来翻。直到现在，他的公文包里依然会放一本专业书籍，以便随时取阅。
边学边干、边干边悟，周俊琳从内勤、外勤货运员做起，在零担、整车、集装箱的货运员岗位上转了一圈，后来又陆续担任货运员、货运安全员、货运值班员。几年下来，他把铁路货运一线工种干了个遍，“啃”下了一本本货运规章，成为班组里的业务通。2013年，上海铁路局货运系统货运安全员技能竞赛如期举行，周俊琳不声不响拿下理论考试第一名。
就在同一年，金华货运中心成立。周俊琳到溪西货运站担任货运值班员，负责站里大大小小一切事宜。
辖区内货源多为白货，物流市场竞争激烈。万事开头难！周俊琳决心改变局面，从迈开腿开始。在走访客户过程中，得知本地一家企业有一批碳块正在寻求物流合作伙伴，他立马赶了过去。
可是，这家企业从未与铁路合作过，兴趣寥寥。周俊琳并不气馁。回到单位，他立即设计装车方案、测算运价。随后，他经常登门拜访，耐心细致介绍铁路货运改革后的新服务。一次、两次、三次……对方终于松了口。
签订了运输合作协议，每车运费近3万元。周俊琳变“坐商”为“行商”，营销来了全中心第一批新增货源，实现创收384.5万元。因营销方面的突出表现和良好业绩，周俊琳被上级评为“营销能手”、全路货运营销状元。
深深扎根浙西，量身定制服务拓市场 立足浙西，深深扎根，积极投身货改大潮，闯出敢为人先的新路。为了摸索出一套行之有效的营销方法，周俊琳常常利用休班时间，向市场、书本学习，通过网络寻找实战营销案例。
一次次走访货主客户，破解一个个市场难题，练就了周俊琳过硬的营销本领。他提炼出“一心五化”工作法：强化工作责任心，坚持作业标准化、班组建设规范化、管理工作人性化、营销服务真诚化、日常工作精细化。
2014年8月，周俊琳被调至兰溪站担任货运主任。刚到兰溪站时，车站有20多人，每月装车才10车左右，月运输收入有时不足20万元。
“坐在办公室碰到的都是问题，深入市场看到的全是办法。”周俊琳说。兰溪市光大玻璃制品有限公司的产品为易碎品，以前走过铁路，但因破损率高，改走公路。为让这批货源回归铁路，周俊琳和营销人员多次上门，主动为客户设计优化运输、包装方案，再奔赴福建，协调到站“最后一公里”运输。周俊琳的真诚和承诺，终于让该公司回心转意。试运当天，天公不作美，周俊琳就站在雨里指挥装车，在车门空隙处用草包加垫、用打包带固定，在玻璃瓶整件外包装外粘贴泡沫。一周后，货物抵达终点，打开车厢，客户发现全车7.4万只玻璃瓶没有一只破损。
3个月后，兰溪站每月装运的玻璃瓶保持在20车以上。经周俊琳和营销团队的共同努力，兰溪站月装车数很快超过200车。
周俊琳扎根浙西，经营的藤蔓向四面八方延伸。在新安江周边地区，砂石开采产业规模可观。200公里外的杭州，城市基础设施建设如火如荼，砂石需求量巨大。
运距200公里，铁路并不占优势。周俊琳避开“价格战”，大胆创新，三天两头找到砂石开采企业，提出一揽子方案：采用敞顶箱运输，尝试“散改集”，均衡运输。客户一算总账，合作很快谈拢。但到了装车试运，新问题接连冒出来，其中货物偏载最难解决。他又借鉴煤炭装车经验，为砂石料量身设计一个超大漏斗，置于装车线上方，敞顶箱从下方经过，装一箱不到2分钟，既不偏载又没粉尘。为了真正做到均衡运输，周俊琳又在杭州的砂石料公司注册用户名，24小时远程盯控杭州市内的搅拌站库存，随时修改装车运输组织方案。服务做到客户心坎上，仅2024年他们就实现了56万吨砂石“公转铁”。
得益于一江碧水，守护好一江碧水。周俊琳在崇山峻岭中穿行，凭借铁路货运改革带来的利好，大力开发“公转铁”和“散改集”项目，相继成功实施年运量200万吨饮料、30万吨水泥熟料干散箱、50万吨砂石料敞顶箱等项目，开创了饮用水跨局集团公司运输托盘流转先例。其中，水泥熟料干散箱项目为企业争取“公转铁”财政补助每年450万元，得到客户好评，该项目营销案例被浙江省命名为“推动运输结构调整的典型案例”，在全省物流行业推广应用。
头雁领阵，舒筋活络降低全社会物流成本 一身是铁，不如人人是钉。2016年，周俊琳“三喜临门”。一喜，他的妻子喜怀“二宝”；另一喜，是以他名字命名的劳模工作室正式成立；再一喜，他被调往新安江地区，负责区域内4个货运站运输组织协调。
作为劳模工作室的领头人，他瞄准营销服务、货运安全、运输生产难题立项攻关，带领大家行动起来，补齐一块块现代物流体系建设中的短板。
随着金千铁路最大铁路货运站——新安江南站启用，挖潜提效的担子落到周俊琳的肩上。他开始思考如何提高班组管理质效，牵头制定“货运班组长一日工作标准”，自己带头设计启用集装箱管理表格，优化箱区箱位划分。经过一段时间实践，从开具吊箱单到吊箱作业完毕的平均用时由2.2分钟缩短为1.3分钟，作业效率提升40%。
“我一个人做好远远不够，把大家聚起来才能办大事。”周俊琳说。货改以来，“周俊琳劳模工作室”先后完成货物运输攻关成果35项，1人荣获全路新长征突击手称号，1人晋升为技师，4人走上管理岗位。
2023年，中国国家铁路集团有限公司党组对深化货运市场化改革、加快推进现代物流体系建设作出部署，金华货运中心与杭州货运中心合并成立杭州铁路物流中心。几个月后，周俊琳走上杭州物流中心新安江营业部主任岗位。
“我们地处长三角，理应走在全路前列，为全路多出经验。”周俊琳心潮澎湃，不过他明白，浙江市场竞争激烈程度在全国出了名。为了建立灵敏高效的物流经营网络，他先从管理上发力，将管内货源细分成饮品、砂石、水泥等5个板块7个项目，构建“一网格一负责、一板块一团队、一项目一主管”的立体物流营销服务网络，2314平方公里辖区内每个项目都有专人负责盯控。
积极拓展全程物流总包，是加快构建铁路现代物流体系的重要标志之一。周俊琳决心大胆突破，从占营业部货发量六成以上的饮用水企业“下手”。在上级支持下，他内聚合力，设立合署办，物流、车站、机务三家单位人员坐到一起，保障物流“毛细血管”畅通；在新安江地区四站间开展横班联劳竞赛，大家同奖同罚。
瓶装饮品属于快消品，有10多个品种，规格不一，运输途中容易发生歪、倒、损。周俊琳带领团队反复试验，最终采用6块托盘将棚车内部空间进行分割装货，把货损降到最低。经过一轮又一轮沟通，厂家终于愿意拿出宁波市场试水，周俊琳第二天带领团队赶赴宁波。
货走千万里，最难在“最后一公里”。“任何一家配送服务不到位，都有可能连锁导致全程物流总包项目夭折。”周俊琳说。不到1个月，他陆续走进40多家经销商仓库，将上百条需求一一理顺，焦虑和劳累双重压力下，他“喜提”两个大大的黑眼圈。如今，他们已通过全程物流总包方式发送饮用水超过5万吨，为客户节约物流成本超过20万元。该饮用水企业的物流部长章慧忠笑着说：“周主任踏实、稳重、靠谱，相信物流总包合作很快就会出浙。”
灿烂的春光下，周俊琳疾步穿梭在货场的角角落落。他的微信昵称是“等于二”，相较于“一加一大于二”的奇迹，他更相信“一步一个脚印，两步两个脚印”，行者方致远，破浪踏新程。
人物档案 周俊琳：
中共党员，现任杭州铁路物流中心新安江营业部主任，曾获全路货运营销状元、全国铁路劳动模范、火车头奖章等荣誉，“周俊琳劳模工作室”被中华全国铁路总工会命名为“火车头创新工作室”。
采访手记
一门心思闯出一片天 踏实、稳重、靠谱，这是大多数人和周俊琳打交道的感受。20多年来，他从零起步，扎根浙西，一步一个脚印，凭借执着和韧劲，一门心思闯出一片天，着实不易。
做一件事钻进去就是商机。在经济发达的长三角地区，货源“白”多“黑”少，铁路不占优势。周俊琳保持专注，直面激烈的市场竞争，走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、吃尽千辛万苦，放大铁路优势，赢得了客户尊重和市场喝彩。正是这份坚守和专注，让铁路在浙西物流市场挑大梁、立潮头。
未来的物流市场竞争注定激烈，周俊琳的成功告诉我们，品牌不仅仅是一个名字或者一个标志，更是一种承诺，一种来自客户的认可。随着铁路现代物流体系建设加快推进，铁路货运品牌也将不断深入人心，必将撬动整个市场降低流通成本，推进经济提质增效。
