“哐当、哐当……”一个个装满水泥熟料的集装箱，在新安江南站货场有序吊装上车，一列列货运班列从这里驶出，奔赴缙云站。
　　时间回溯到2016年4月，新安江南站货场刚启用，亟需稳定货源。建德红狮水泥有限公司每年有上百万吨熟料需要运往缙云加工，产品销往温州、台州等地，过去全部走公路。公路运输虽灵活，但受节假日、驾驶员流动、雨雪天气影响，运价波动大，且扬尘、道路损耗等问题突出。
　　项目攻坚之初，企业对铁路运输心存顾虑。杭州铁路物流中心新安江营业部营销团队没有坐等客户上门，而是主动走出货场拓市攻坚——通过电话沟通、实地调研、登门拜访，全方位推介铁路货运产品，面对面宣讲政策，精细算经济账、环保账。新安江营业部值班主任姜卫忠说：“我们给客户讲清楚铁路的核心优势：运价全年稳定，不受市场波动；集装箱运输货损小，受天气干扰少，供应链保障可靠。”
　　营销团队反复比对公路、铁路运价，在运价下浮的基础上，积极对接建德市相关部门，争取地方“公转铁、散改集”专项补贴，为单只集装箱落实补贴政策，拉平综合物流成本，打消企业顾虑。经多轮磋商，企业最终采纳公路、铁路并行运输方案，水泥熟料集装箱项目正式落地。
　　项目落地只是起点，稳住货源更要靠优质服务。营业部坚持“服务是最好的营销”，优化集装箱作业组织，合规优化装载量，落实过磅、吊箱、超偏载检测等全流程闭环管控；推动地方补贴政策直达企业。面对建材行业下行压力，营销人员主动靠前，带领青年营销人员共同走访对接，做好客户资源接续传承，防范人员变动造成货源流失，以贴心服务稳固合作。
　　从“坐等货主上门”到主动拓市营销，新安江营业部以客户需求为导向，把政策红利、服务优势转化为实实在在的运量，为铁路货运营销增量积累了可复制的实践经验。